Երկուշաբթի, 24 սեպտեմբերի

Ձախողումից միլիարդներ. վաճառքի փորձագետ Սիդնի Մինասյանի պատմությունն ու խորհուրդները


«Բոլոր ընկերությունները, հատկապես հայկական ստարտափները, վաճառքի մասին մի շատ կարեւոր բան պետք է իմանան՝ եթե ստեղծես պրոդուկտ, որի կարիքը մարդիկ, իրոք, ունեն, ստիպված չես լինի վաճառել, այլ պարզապես կօգնես մարդկանց գնել այն»,- ասում է ավելի քան 20 տարվա փորձ ունեցող վաճառքի փորձագետ, ավստրալական SalesNative եւ Contexti ընկերությունների հիմնադիր եւ ղեկավար Սիդնի Մինասյանը։

Սիդնին, ինչպես ինքն է նշում, այն մարդն է, որ գիտե՝ ինչ է նշանակում ունենալ հազարավոր դոլարներ, հետո ոչինչ չունենալ, սխալվել, ժամանակին ճիշտ որոշումներ կայացնել ու հաջողության հասնել։ Նրա անցած ուղու պատմությունն արդեն իսկ իր մեջ բազմաթիվ խորհուրդներ է «ներառում» ստարտափների հիմնադիրների ու ձեռներեցների համար։

Սիդնին ծնվել է Պարսկաստանում։ «Հորս կողմից մեծ պապս Սեբաստիայից է։ Ջարդերի ժամանակ փախել են Պարսկաստան։ 4.5 տարեկան եմ եղել՝ տեղափոխվել ենք Ավստրալիա։ Հայրս Սիդնի անունով զինվորական հայ ընկեր է ունեցել ու ասել է, որ հենց տղա ունենա, անունը Սիդնի է դնելու, որովհետեւ տարբերվում է մյուս հայկական անուններից»,- ասում է Սիդնին։

18 տարեկանից Սիդնին սկսում է աշխատել։ Հետաքրքրված լինելով ներդրումային բանկերով՝ աշխատանքի է անցում ճապոնական ամենամեծ ներդրումային բանկերից մեկում՝ IBJ-ում։ Դրան զուգահեռ սովորում է համալսարանի տնտեսագիտության եւ հաշվապահության բաժնում, իսկ մեկ տարի անց աշխատանքին շատ ժամանակ տրամադրելու պատճառով առարկաների մեծ մասը ձախողում ու համալսարանից դուրս է մնում։   

Որոշ ժամանակ հետո հրավեր է ստանում աշխատելու KPMG ընկերությունում՝ որպես ավագ խորհրդատու։ Աշխատում է հիմնականում հաճախորդների հետ ու բացահայտում, որ վաճառքի ոլորտում հստակ հմտություններ ունի։ Ընկերությանը մեծ եկամուտներ է բերում իր աշխատանքով ու որոշ ժամանակ անց ղեկավարներին հուշում, որ աշխատավարձի կամ պաշտոնի բարձրացման ժամանակն է։

Բայց քանի որ երիտասարդ էր ու չէր ավարտել որեւէ համալսարան, նրան մերժում են, եւ Սիդնին որոշում է սկսել սեփական բիզնեսը։ Այդ ընթացքում անգամ առանց բակալավրի կոչման, միայն փորձի եւ սեփական հմտությունների շնորհիվ սովորում եւ մագիստրոսի կոչում է ստանում ֆինանսների ոլորտում։

Սիդնիի հիմնած առաջին ընկերությունը կոչվում էր Think Software, որն առաջարկում էր նախագծերի կառավարման գործիք (project management tool)։ Այն կենտրոնացված համակարգ էր, որտեղ երեւում էին աշխատանքի, կոնկրետ ծրագրի հետ կապված թարմացումները, հանձնարարությունները, կատարման ժամկետներն ու նշումները. այսինքն՝ աշխատակիցները կարող էին ցանկացած նախագիծ իրականացնել ու համակարգել մի գործիքով։ Ծրագիրը վաճառում էին տարբեր ոլորտների մեծ ընկերությունների, բանկերի ու մեծ եկամուտ ունեին։ Այդ ընթացքում Սիդնին նկատում է, որ ընկերությունները գնում են ծրագիրը, բայց աշխատակիցներն այն հաճախ չեն օգտագործում։ Քանի որ նպատակը միայն գումար աշխատելը չէր, փորձում են հասկանալ չօգտագործելու պատճառներն ու հաճախորդների արձագանքի հիման վրա նոր գործիքներ ավելացնում։ Ստանում էին եկամուտ, բայց միեւնույն ժամանակ մեծ գումար էին ներդնում նոր հնարավորություններ ավելացնելու ուղղությամբ։ Ընդհանուր գաղափարը նման էր ներկայիս Slack ծրագրի գաղափարին, սակայն այդ ժամանակ՝ 2001 թվականին, երբ չկային նույնիսկ Facebook-ն ու LInkedIn-ը, մարդիկ լավ չէին պատկերացնում ծրագրի մոդելը։ Այսինքն՝ կար հաջողություն, մեծ եկամուտ, բայց դա այն չէր, ինչ Սիդնին ուզում էր։

լուսանկարը՝ Microsoft Innovation Center Armenia-ի

Մի օր Սիդնին գիտակցում է, որ ծրագիրը չօգտագործելու հիմնական պատճառներից է նաեւ այն փաստը, որ մարդիկ սովոր են հաղորդակցվել էլեկտրոնային նամակներով եւ պատրաստ չեն նույն տեղեկությունը մուտքագրել նաեւ ինչ-որ առանձին ծրագրի մեջ։ Խնդիրը հասկանալուց եւ հստակեցնելուց հետո Սիդնին իր ընկերության երկու խոշոր հաճախորդներին նոր առաջարկով է ներկայանում։ Նա պատմում է. «Հանդիպման եմ գնացել սովորական պրեզենտացիայով՝ ընդամենը մեկ էջ, առանց հատուկ դիզայնի, միայն գաղափարն էր։ Ասացի, որ պատրաստվում ենք բնական լեզվի մշակման (natural language processing) միջոցով ավտոմատ ֆիքսել էլեկտրոնային նամակներում կարեւոր տեղեկություններն ու դրանց հիման վրա գեներացնել առանձին հանձնարարություններ ու ծանուցումներ։ Բացատրեցի, որ գաղափարն իրականացնելու համար շատ ժամանակ ու շատ գումար է պետք: Հարցրի՝ եթե ստեղծենք ծրագիր, որը հնարավոր լինի ինտեգրել էլեկտրոնային հասցեներում ու աշխատանքի պլանավորումն անել հենց դրա միջոցով, արդյոք պատրաստ կլինե՞ն գումար վճարել այն ունենալու համար։ Պատասխանեցին, որ պատրաստ են, իսկ ես հստակեցրի, որ վճարել նշանակում է հենց այսօր վճարել։ Պատասխանը նույնն էր՝ այո»։ Այսինքն՝ Սիդնիին հաջողվում է վաճառել ծրագրի հարյուր հազարավոր դոլարներ արժողությամբ լիցենզիաներ այն դեպքում, երբ ծրագիրն անգամ գոյություն չուներ։ Առաջին փուլում 1 միլիոն, իսկ երկրորդ՝ վենչուրային փուլում, 8 միլիոն դոլար ներդրում ստանալուց հետո Սիդնին կնոջ եւ երեխաների հետ տեղափոխվում է Սիլիկոնյան հովիտ ու հիմնում իր հաջորդ ընկերությունը՝ Liaise-ը։

Բնական լեզվի մշակման (natural language processing) հիման վրա ստեղծված ու օգտատիրոջ էլեկտրոնային հասցեին կցված այս ծրագիրը նամակի բովանդակությունից հասկանում էր՝ արդյոք այն պարզապես խոսակցություն է, թե գործնական հաղորդակցություն։ Օրինակ՝ «Խնդրում եմ՝ մինչեւ ուրբաթ երեկո ինձ ուղարկեք գնային առաջարկը՝ թիմի հետ քննարկելու համար» նախադասության դեպքում «ուրբաթ», «առաջարկ», «թիմ» բառերից ծրագիրը հասկանում է, որ այն գործնական նամակագրություն է, ու նամակն ուղարկողին հինգշաբթի օրը հիշեցնում, որ ինքն ուրբաթ օրը պետք է ստանա գնային առաջարկը։ Այսինքն՝ այն դառնում էր նախագծերի կառավարման գործիք, որի դեպքում հանձնարարություններն առանձին ինչ-որ ծրագիր մուտքագրելու կարիք չէր լինում։ Սիդնին ԱՄՆ-ում շատ լավ թիմ է հավաքում. նրան է միանում HP-ի վաճառքի նախկին ղեկավարը, Apple-ի հանրային կապերի նախկին ղեկավարը եւ այլ հայտնի ու փորձառու մասնագետներ։ Ունեին շատ հաճախորդներ, հատկապես այն ժամանակահատվածում, երբ Gmail-ը գրավում էր շուկան, եւ էլեկտրոնային փոստի մյուս համակարգերը հավատացած էին, որ այս ծրագիրը թույլ կտա իրենց դիմանալ մրցակցությանը։ Չնայած այս ամենին՝ որոշ ժամանակ անց համաշխարհային ֆինանսական ճգնաժամի պատճառով ընկերությունը նույնպես կանգնում է ֆինանսական խնդիրների առջեւ։ Դա, իհարկե, հաղթահարելի էր, քանի որ կային տարբեր ընկերություններ, որոնք պատրաստ էին շարունակել ներդրումներ անել. բանակցություններ էին ընթանում Microsoft-ի, Google-ի հետ, բայց հենց այդ ժամանակ ընդգծված անհամաձայնություններ են նկատվում Սիդնիի եւ ընկերության մյուս համահիմնադրի միջեւ։ Արդյունքում ընկերությունը փակում են, իսկ Սիդնին կորցնում է նյութական ամեն ինչ` տունը, ֆինանսական միջոցները և այլն։

Դրանից հետո Սիդնին 1 տարի շարունակ ԱՄՆ-ում խորհրդատվություն է տրամադրում տարբեր միջազգային ընկերությունների՝ ամերիկյան շուկա մտնելու եւ վաճառքները լավացնելու վերաբերյալ։ Որոշ ժամանակ անց Սիդնին գիտակցում է, որ պատրաստ է ամեն ինչ նորից սկսել, վերադառնում է Ավստրալիա ու որոշում, որ այս անգամ հետեւելու է շուկայի պահանջներին ու գործելու դրանց համապատասխան։ Հաշվի առնելով, որ հիմնական տենդենցներից big data-ն է ավելի շատ համապատասխանում իր փորձին ու ունեցած տեսլականին, Սիդնին 2012 թվականին հիմնում է Contexti-ն՝ big data-ի ոլորտում ավստրալական շուկայի ամենամեծ ընկերություններից մեկը։ Contexti-ն մի քանի միլիարդ դոլար արժեցող բիզնես է եւ համագործակցում է Microsft-ի, Amazon-ի եւ այլ տարբեր խոշոր ընկերությունների հետ։

2017 թվականին Սիդնին առաջին անգամ ընտանիքով լինում է Հայաստանում, ելույթ ունենում տարբեր միջոցառումների ժամանակ ու, զգալով իր ամուր կապը հայրենիքի հետ, որոշում է իր կյանքում ինչ-որ փոփոխություններ անել՝ Հայաստանի հետ կապը չկորցնելու համար։

 Սիդնին՝ կնոջ եւ երեխաների հետ

Contexti ընկերության համար գործադիր տնօրեն է վարձում, որպեսզի բիզնեսն առանց իր անմիջական ներկայության առաջ շարժվի, իսկ ինքը որոշում է անել այն, ինչն իրականում շատ է սիրում՝ տարբեր երկրներում ելույթներ ունենալ, փոխանցել իր փորձը, օգնել ընկերություններին վաճառքի հարցում ու լինել մենթոր տարբեր երիտասարդների համար։ Հենց այս ազատության շնորհիվ էլ Սիդնին կարողանում է ավելի հաճախ լինել Հայաստանում եւ ավելի շատ ժամանակ տրամադրել հայկական ստարտափների խորհրդատվությանը։ 

Որոշ ժամանակ անց Սիդնին հիմնում է SalesNative ընկերությունը, որն օգնում է իրենց ճանապարհը նոր սկսող տեխնոլոգիական ընկերություններին աքսելերացնել վաճառքները։ Ընկերության ծառայությունների մեծ մասն անվճար են հայկական ընկերությունների համար, իսկ մի մասն էլ տրամադրվում են 90% զեղչով։

Սիդնիի տրամադրած խորհրդատվության հիմքում իր մշակած 590 վաճառքի մոդելն է։ Այդ մոդելում, ինչպես նշում է Սիդնին, ոչ մի կախարդական բան չի ասում, պարզապես պատմում է իր փորձը, տալիս խորդուրդներ` հստակ ու իրական օրինակներով։

Հիմնական գաղափարը հետեւյալն է՝ բիզնես սկսելիս պետք է կենտրոնանալ առաջին 5 գործարքի վրա հաջորդող 90 օրերի ընթացքում։ «Անվանումը պայմանական է։ Հիմնականը դրա ետեւում եղած գաղափարն է՝ կենտրոնանալ հստակ գործարքների վրա ու ունենալ հստակ ժամանակ դրանք իրականացնելու համար։ Միայն այդ դեպքում է արդյունքը չափելի լինում։ Ընկերությունների հիմնադիրները հաճախ շատ լայն են մտածում եւ ուզում են բազմաթիվ մարդկանց համար միանգամից շատ բան անել։ Շատ կարեւորություն են տալիս բիզնես մոդելի B2B կամ B2C լինելուն։ Պետք է գիտակցել, որ իրականում H2H են բոլոր բիզնես մոդելները՝ Human to Human։ Ցանկացած պրոդուկտ վերջում կիրառում է մարդը ու այդ մարդը շատ բարդ համակարգ է, որն ունի «պատմություն», որակավորումներ, ամբիցիաներ ու աշխատում է ընկերությունում, որը կրում է տարբեր ներքին ու արտաքին քաղաքական ու բիզնես ազդեցություններ։ Եթե պրոդուկտը նախագծելիս հիմնադիրները հաշվի առնեն այս բոլոր գործոնները, հասկանան սպառողի խնդիրները, զրուցեն նրանց հետ, ապա կհաջողեն»,- ասում է Սիդնին։

Նշում է, որ հայկական ստարտափների հիմնադիրների հիմնական խնդիրը, որ սովորաբար մի բան ստեղծելն է, որի կարիքը մարդիկ չունեն։ Ստարտափների հիմնադիրները շատ հաճախ ստեղծում են մի բան, որի կարիքը մարդիկ չունեն: Նրանք չափազանց ուշ են խոսում, բանակցում, հարաբերություններ ստեղծում իրական թիրախի հետ։ Պատճառները տարբեր են՝ երբեմն թերագնահատում են իրենց աշխատանքն ու մտածում՝ ինչպես խոսեն, երբ նույնիսկ աշխատող նախատիպ չունեն, կամ հակառակը՝ վախենում են, որ կխոսեն իրենց նորարարության մասին նախքան այն պատենտավորելը, ու մյուսները կգողանան իրենց միտքը։

 լուսանկարը՝ Seaside Startup Summit-ի

Պետք է ստեղծած պրոդուկտը, ծառայությունը շատ արագ փողի վերածել, հետո մտածել նոր հնարավորություններ ավելացնելու մասին։ Նույնիսկ՝  նախապես վաճառել մի բան, որը դեռ գոյություն չունի։ Կարեւոր է հնարավորինս նեղացնել խնդիրը, փորձել այն լուծել, հետո այն կիրառել տարբեր իրավիճակներում։ «Երբ ես հիմնադրեցի իմ առաջին ընկերությունը, մենք նախագծերի կառավարման ծրագիր էինք վաճառում շատ տարբեր կազմակերպությունների՝ բանկերի, հեռահաղորդակցային, մարքեթինգի եւ այլ ոլորտների ընկերությունների։ Գուցե դա էր նաեւ ձախողման պատճառներից մեկը։ Այդ ժամանակ հիմնադրվեց նաեւ Jira-ն, որը ներկայացրեց իրեն որպես ինժեներների համար գործիք։ Որքան փոքր էր նախնական թիրախը, այնքան մեծ էր հաջողությունը»,- նշում է Սիդնին։

Նրա կարծիքով՝ էականը տեխնոլոգիան կամ դրա հնարավորությունները չեն, էականը սպառողի խնդիրներն ու նպատակները հասկանալն է։ Ընկերությունները կարող են առաջարկել ծառայություններ, որոնք ունեն տարբերվող հնարավորություններ, սակայն մրցակիցները որոշ ժամանակ անց կարող են առաջարկել նույն հնարավորությունները։ Այստեղ կարեւոր են ընկերության հիմնարար արժեքները, որոնք հիմնադիրները ներկայացրել ու տարածել են ոչ թե եկամուտ ստանալուց հետո, այլ հենց ընկերության հիմնադրման առաջին օրվանից։ Շատ կարեւոր է, որ ընկերության համահիմնադիրներն ունենան ընդհանուր արժեքային համակարգ։ Հարցը ոչ թե լավ կամ վատ մարդ լինելն է, այլ միեւնույն տեսլականն ու արժեքներն ունենալը, իսկ եթե կա խնդիր, պետք է այն հնարավորինս շուտ լուծել:
«If you have the fight early you have less damage. The longer you fight you have brain damage»,- ասում է Սիդնին։

Ըստ Սիդնիի` պրոդուկտի վաճառքը սկսելու համար պետք չէ սպասել վաճառքի մասնագետ վարձելուն։ Լինի դա տեխնոլոգիական, թե այլ ընկերություն, հիմնադիրները վաճառում են պրոդուկտը հենց առաջին օրվանից։ Վաճառքի ռազմավարությունը պրոդուկտի ռազմավարության շարունակությունն է։ Այսինքն՝ հենց հիմնադիրներն են որոշում առանցքային գաղափարները, իսկ հետո վաճառքի մասնագետը մշակում է ռազմավարություն՝ հիմնված հենց այդ արժեքների վրա։

 


Գլխավոր էջ

Մեկնաբանել
Շնորհակալություն մեկնաբանելու համար: Ձեր մեկնաբանությունը պետք է հաստատվի խմբագրության կողմից:

Լատինատառ հայերենով գրված մեկնաբանությունները չեն հրապարակվի խմբագրության կողմից։